Як продавати успішно та вигідно: 9 порад для бізнесу від тренера Михайла Зданевича

Продажі ніколи не були легким процесом, а в часи постійних потрясінь та змін – тим паче. Під час війни економіка держави мусить розвиватися, а бізнес – активно функціонувати, продавати й сплачувати податки. Українські підприємці прийняли цей виклик і, попри військовий час, зуміли відновити свою роботу, переорієнтуватися та адаптуватися.

Але як представникам бізнесу продовжувати триматися на плаву та збільшувати продажі? Про це журалістам ВолиньPost розповів досвідчений експерт та сертифікований бізнес-тренер, фаховий консультант центру підтримки підприємництва Дія.Бізнес у Луцьку Михайло Зданевич.

Він зазначає, що продажам, без перебільшення, присвятив половину свого життя. Шлях у цій сфері почав ще коли був студентом другого курсу. Тоді, на перетині століть, він реалізовував комп’ютери. Згодом перейшов до продажу послуг: займався репетиторством, встановлював комп’ютерні програми, а згодом разом з партнером заснував навчально-тренінговий центр, де проводив комп’ютерні курси. В якийсь період своєї молодості, сміється, навіть торгував косметикою в мережевій компанії. Паралельно з цим Михайло активно розвивав свій тренерський талант.

«І ось коли ти навчився продати комп’ютер, продати консалтинг, продати курс, продати послугу – то ти можеш ділитися цими знаннями з іншими», – каже він.

Сьогодні Михайло Зданевич – коуч у чималій кількості проєктів для навчання підприємців, а також фаховий експерт у центрі розвитку підприємництва Дія Бізнес в Луцьку. Він – директор та засновник HR-компанії «Квадрат Зданевича», яка вчить фірми підвищувати результативність персоналу, а власників – збільшувати продажі та розвиватися.

До вашої уваги, 9 порад для бізнесу від Михайла Зданевича, які допоможуть відшліфувати процес продажу до ідеалу.

Визначіть свою цільову аудиторію

Насамперед треба зрозуміти, хто ваш ідеальний клієнт. Часто я чую від підприємців фрази типу «Мої клієнти – всюди». Але так не буває. Ви повинні точно визначити свого цільового покупця. Візьмемо, до прикладу, магазин велосипедів. Я ніколи не реалізовував такий товар, але спробую зімпровізувати та продумати стратегію продажів для цього бізнесу. Тож, мої клієнти – це скоріше за все, любителі активного відпочинку, сімейні покупці та професійні велосипедисти.
Як правило, це жителі того міста, де знаходиться магазин. Вік – 18+. Якщо у нас в торговій точці є все, щоб задовольнити цілу сім'ю велосипедистів, то наш ідеальний клієнт – це батько, мати з двома-трьома дітьми, які збираються у сімейну подорож і хочуть задовольнити кожного.

Продумайте всі етапи продажу

Уявімо, що я – продавець. Перше, що мені треба зробити – це налагодити контакт з клієнтом. Я маю бути готовим до того, що в будь-яку хвилину в приміщення зайде людина. Моя вивіска світиться, всі велосипеди чисті, гарно стоять в магазині. В мене є бейджик, я чистий та охайний. Я усміхаюся, привітно вітаюся і не чіпаю клієнта, даючи йому хвилинку на адаптацію. Згодом я можу лише акуратно підійти і ненав’язливо розповісти про велосипеди, на які клієнт звернув увагу. Дивлюся, як він на мене реагує. Якщо відсторонюється, то просто кажу йому: «Я Михайло, продавець-консультант, якщо треба – буду поруч». І навіть якщо він зараз нічого не купить, то запам’ятає, що в магазині класно і комфортно. Тут є приємний продавець Михайло, не настирливий, але коли буде необхідно, він допоможе.

Якщо ж покупець позитивно ставиться до мене, я переходжу до наступного етапу – визначення потреб. Запитую, що саме його цікавить з нашого асортименту і для чого йому цей велосипед. Я уважно слухаю покупця й визначаю його потреби.

Далі настає етап презентації товарів та послуг. Пропоную два-три варіанти велосипедів, які могли б закрити запити клієнта. Показую товар ближче, демонструю його переваги, даю транспортний засіб клієнту в руки, організовую тест-драйв.

Після цього дуже часто у покупця виникають сумніви: купувати чи ні? Я ж переходжу до етапу робота з запереченнями. До прикладу, він каже «У мене біля дому болото, я не зможу там проїхати на цьому велосипеді». Я, тим часом, використовую так званий прийом світлофора, мета якого зрозуміти суть заперечення, приєднатися та навести варіанти рішення. Я кажу: «Розумію вас. І разом з тим, зверніть увагу, яка хороша у цього велосипеда ширина колеса, вона дозволяє добре пересуватися в болотистих місцях».

І останній етап – додаткові продажі. Коли клієнт готовий взяти товар, я запропоную йому фару, велошолом, дитяче крісло тощо. Насамкінець дам візитку чи посилання на сайт або соцмережі магазину.

Я гарно проводжу свого покупця. Але коли він виходить з магазину, продаж не завершується, адже він має повернутися. Для цього варто налаштувати зворотний зв’язок з клієнтом і через деякий час взяти у нього відгук. І ось коли ця людина за деякий час прийде знову – все відбуватиметься по колу. А я, завдяки правильно налагодженим продажам, отримаю вже постійного та лояльного клієнта.

Більше слухайте та чуйте

Треба так налагодити контакт з покупцем, щоб він якомога більше розповідав. Звісно, якщо це магазин з ковбасою, за якою стоїть черга, то там особливо не поговориш. Але у випадку з велосипедами – це працює. Мені треба, щоб клієнт сам розповів, як він бачить картину майбутнього, що він буде робити з цим велосипедом, куди буде їздити: на роботу, за місто на прогулянки, возитиме дитину в дитсадочок? В цей момент він «сам собі продає» мій товар.

Зрозумійте мотив клієнта

Мотив покупки – для кожного різний. Для когось важлива зручність та комфорт, для когось – впевненість і надійність, хтось іде за престижем, а хтось – за цікавою новинкою, комусь важлива вигода та економія, комусь – авторитет і рекомендація, а комусь – здоров’я й безпека. Визначивши це, я маю підібрати товар, який закриє потреби мого клієнта та задовольнить його мотив.

Дайте «вишеньку на торті»

«Вишенькою на торті» я називаю якийсь приємний бонус, що буде корисний для клієнта. До прикладу, я подарую покупцю велосипеда якусь незначну річ. Нехай це буде світловідбиваючий аксесуар, який під час поїздки дасть йому додаткову безпеку. Людині буде приємно від такої несподіванки, і вона повернеться до мене знову та буде рекомендувати мій магазин своїм друзям.

Перевірте свою діяльність зі сторони клієнта

Уявімо, що я власник магазину. Всі точки дотику клієнта до мого бізнесу я мушу перевірити на собі. Наприклад, покупець може відвідати маю офлайн-точку. Тож, я зайду в магазин так, як йде мій клієнт. Зверну увагу, чи видно вивіску магазину, чи зручні сходи, яке освітлення в приміщенні, який запах, які стіни, чи кидається в очі інформація про акційні пропозиції. Я подивлюся, як викладений товар, як продаваць мене зустрічає. Така ж стратегія діє і під час онлайн-спілкування чи дзвінка. Я проаналізую, як продавець спілкується з клієнтами в телефонному режимі, як відповідає в соцмережах чи на сайті.

Збирайте рекомендації

Важливо збирати відгуки від клієнтів. Наприклад, я можу написати своєму покупцю через тиждень і запитати: «Добрий день, Миколо. Як вам наш ровер?» Навіть якщо він буде чимось незадоволений, у мене має бути можливість це виправити. Тоді Микола подумає: «Як класно той магазин працює. В мене була трудність, але вони її усунули». Якщо ж покупцю все подобається, то мені варто попросити його залишити відгук на наших ресурсах. Навіть, якщо ви продаєте В2В (тобто бізнес бізнесу), можна раз в півроку зробити опитування ваших клієнтів.

Супроводжуйте клієнта

Супровід – інформування про якісь новинки чи акції у ваших соцмережах. Якщо ви працюєте з бізнесом – це можуть бути розсилки на електронну пошту. Тобто супроводжувати – значить інформувати. Але тут важливо не перестаратися, робити це ненав’язливо, а просто іноді нагадувати про себе.

Постійно вдосконалюйтеся

Є такий цикл Демінга Шухарта «PDCA». Plan – плануй, що ти хочеш. Do – дій за цим планом, Check – перевіряй, чи все йде за планом, Act – вдосконалюй процес. Повернемося до магазину велосипедів. У другому пункті порад я спланував, як має відбуватися процес продажу. Я йду за цим планом і дивлюся, що мені підходить, а що ні. Наприклад, я зрозумів, що давати людині на адаптацію цілу хвилину – забагато. Бо покупець зайшов, один-два велосипеди глянув і вже хоче виходити. Тож, давайте ми дамо йому півхвилини і одразу будемо з ним контактувати. І так в кожному процесі продажу я повинен поміняти те, що не працює, на те, що працює. Це і є вдосконалення.

Записуйтеся на фахову консультацію до Михайла Зданевича у центрі підтримки підприємництва «Дія.Бізнес» у Луцьку на тему «Побудова відділу продажів або кол-центру. Мотивація співробітників. Розвиток управлінських компетенцій керівника».


Бажаєте дізнаватися головні новини Луцька та Волині першими? Приєднуйтеся до нашого каналу в Telegram! Також за нашим сайтом можна стежити у Twitter та Instagram.